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Foto do escritorPedro Gomes

Do Vendedor Fornecedor de Vendas ao Parceiro Integrado no Modelo de Gestão Avançado



Vendedor herói fornecedor de vendas
Vendedor herói fornecedor de vendas

No passado, muitas empresas viam os vendedores como fornecedores de vendas, quase como empresários em nome individual, cujo objetivo principal era trazer vendas para o chefe de vendas. Estes profissionais operavam de forma isolada, focados exclusivamente em aumentar os números, sem um verdadeiro alinhamento com a estratégia organizacional ou integração com outras equipas. Felizmente, esta realidade está a tornar-se parte do passado em muitas organizações.


A Transformação do Papel do Vendedor

Hoje, as empresas reconhecem a importância de integrar os vendedores no modelo de gestão avançado, promovendo uma colaboração estreita entre a liderança, as equipas de vendas e outras áreas da organização. Esta mudança profunda requer uma reorientação cultural e estrutural, centrada nas pessoas e nas suas competências.


De Fornecedores de Vendas a Parceiros Estratégicos

O vendedor deixa de ser apenas um fornecedor de vendas para se tornar um parceiro estratégico e uma parte integrante do modelo de gestão. Esta evolução implica:


  • Organização Focada nas Pessoas: Reconhecer que os vendedores são essenciais para o sucesso da organização, investindo no seu desenvolvimento profissional e pessoal.


  • Liderança Ativa como "Treinador": O líder direto atua como um coach, conhecendo profundamente cada membro da equipa, identificando áreas de melhoria e trabalhando para reduzir as diferenças de desempenho (deltas) entre os vendedores.


  • Análise de Indicadores e Tendências: A liderança envolve-se na gestão alargada, analisando indicadores de desempenho, tendências do mercado e diferenças entre os vendedores, com o objetivo de criar condições para o desenvolvimento das competências de cada um.


Um Modelo Avançado de Relação com o Cliente

As empresas avançadas adotam um modelo de relação com o cliente que vai além da venda imediata. O vendedor concentra-se no negócio presente, mas compreende que a venda, incluindo a entrega do bem ou serviço, é o primeiro passo para a próxima venda. Isto implica:


  • Trabalhar o Negócio Presente e para o Potencial Negócio Futuro: Desenvolver relações duradouras com os clientes, identificando potenciais negócios futuros e criando relações de longo prazo.


  • Colaboração com Equipas Dedicadas: Equipas como o Centro de Interação com Clientes (CIC) potenciam a relação com o cliente, melhoram a sua satisfação e aumentam as oportunidades de negócio, trabalhando em equipa com a força de vendas.


O Papel Fundamental do Pipeline

O Pipeline assume um papel central na integração dos profissionais e na aprendizagem contínua. Cada Negócio, constitui em si uma oportunidade dupla:

  • Realizar uma venda e simultaneamente uma oportunidade de aprendizagem.


  • O resultado – Venda, Perda ou Não-negócio, constitui a matéria objetiva para uma orientação/formação continua do vendedor.


  • Análise e Desenvolvimento: Os vendedores controlam variáveis que podem ser treinadas e melhoradas, com o apoio da liderança.


Partilha Estruturada de Previsões

As previsões partilhadas funcionam como um elemento propulsor e orientador, revelando um clima organizacional avançado onde a transparência e a colaboração são valorizadas.


Momentos, Rotinas e Espaços Dedicados

Os momentos e rotinas são pilares essenciais do modelo avançado, criando espaços dedicados à gestão e ao desenvolvimento das pessoas. Estes momentos são oportunidades para:


  • Gestão e Motivação: As reuniões não são apenas para gerir resultados, mas também para motivar e inspirar a equipa.


  • Comunicação Aberta: Facilitar a partilha de experiências, desafios e sucessos, fortalecendo as relações entre os membros da equipa.


  • Desenvolvimento Contínuo: Identificar necessidades de formação e oportunidades de crescimento, promovendo a aprendizagem contínua.


Ferramentas de Gestão Moldadas ao Modelo Avançado

Para suportar esta abordagem, as empresas utilizam plataformas de gestão moldadas ao modelo avançado:


  • Gestão Estruturada: Organizar e acompanhar as atividades de forma eficiente, alinhadas com a estratégia e objetivos da organização.


  • Suporte à Colaboração: Facilitar a partilha de informações entre os vendedores, a liderança e outras equipas, promovendo um trabalho verdadeiramente em equipa.


  • Análise de Dados: Fornecer insights sobre o desempenho, permitindo ajustes estratégicos e foco nas áreas que necessitam de melhoria.


Conclusão

A transição do vendedor isolado para o parceiro integrado no modelo de gestão avançado representa uma mudança significativa na forma como as organizações abordam as vendas e a relação com os clientes. Esta evolução traz inúmeros benefícios:


  • Melhoria do Desempenho: Uma equipa integrada e apoiada pela liderança tem maiores probabilidades de alcançar e superar os objetivos.


  • Satisfação do Cliente: Um modelo centrado no cliente e nas suas necessidades potencia a sua satisfação e lealdade.


  • Desenvolvimento Profissional: Os vendedores beneficiam de um ambiente que promove o seu crescimento pessoal e profissional.


  • Cultura Organizacional Avançada: A empresa desenvolve uma cultura de colaboração, transparência e foco nas pessoas, posicionando-se de forma diferenciada no mercado.


Reflexão Final


Integrar cada profissional no modelo de gestão avançado não é apenas uma tendência, mas uma necessidade para criar empresas mais eficientes, inovadoras e centradas nas pessoas. O Modelo Sales & Leadership Compromissus reflete uma estrutura para esta transformação, promovendo práticas que valorizam as pessoas, fortalecem as equipas e impulsionam os resultados.


Convidamos os leitores a partilharem as suas experiências e opiniões sobre esta temática. Como tem sido a evolução do papel dos vendedores na sua organização? De que forma o foco nas pessoas e nas suas competências tem influenciado os resultados e a satisfação dos clientes?

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